銷售如何**的掌握顧客的心理

銷售如何**的掌握顧客的心理
一、學(xué)會與顧客談戀愛——價格的介紹順序。終端一線人員經(jīng)常犯的一個錯誤，就是在顧客問到高價格商品的價格的時候，**時間，不假思索的告訴顧客。這是大錯特錯了。很多導(dǎo)購員奇怪，顧客問我價格了，難道我不回答？舉一個形象的比喻。當(dāng)男女雙方談戀愛的過程中，如果一方在雙方見**面的過程中，**句話就說：你嫁給（娶）我吧。對方肯定很驚訝：我對你一點(diǎn)還不了解，這人是不是神經(jīng)有毛病啊。**次見面的機(jī)會肯定沒有了。其實(shí)，終端導(dǎo)購一開始就對顧客說價格，是一樣的道理。談戀愛時，一定要先介紹自己的情況：工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛好等，雙方再交往一段時間后，雙方充分了解了，才能到談婚論嫁的那步。“你嫁給（娶）我吧”，肯定是*后要說的話。對終端導(dǎo)購來講，也是一個“迷你”的與顧客談戀愛的過程：一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢、核心賣點(diǎn)、給顧客帶來的利益點(diǎn)充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向后，再*后說出價格，才順理成章，水到渠成。如果顧客不了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品又標(biāo)價很高，顧客肯定會嫌貴。對顧客來講，他們*容易感知和判斷的就是產(chǎn)品的價格，所以他們關(guān)心價格、首先談到價格是很自然的。對于優(yōu)良的終端導(dǎo)購來講，就要巧妙的化解顧客一開始的詢價，比如：“我知道您對價格很關(guān)注，這款產(chǎn)品的價格確實(shí)很高，我們大家掙錢都不容易，肯定要選一款稱心如意的產(chǎn)品，除了價格以外，我們更應(yīng)該關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)，來，我給您講講這款產(chǎn)品的主要優(yōu)點(diǎn)……”。
二、做減法，不做加法——產(chǎn)品的介紹順序。終端的產(chǎn)品系列一般根據(jù)目標(biāo)定位的不同，分高中低檔三種。對終端導(dǎo)購人員來講，應(yīng)該是按低—中－高的順序介紹產(chǎn)品，還是高—中－低的順序介紹產(chǎn)品呢？這是如何管理顧客“心理帳戶”的直接體現(xiàn)。優(yōu)良的導(dǎo)購介紹順序是高－中－低的“減法”介紹。先介紹*貴的產(chǎn)品，即使顧客不買*貴的產(chǎn)品，顧客會感覺到接下來介紹的中端和低端的產(chǎn)品會相對便宜，從而*終選擇購買。而按低－中－高的“加法”介紹方法，低價的產(chǎn)品只能使后面介紹的產(chǎn)品顯得非常昂貴，顧客的心理帳戶發(fā)生了微妙的變化，促使顧客放棄了購買的決定。終端導(dǎo)購的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價的產(chǎn)品吸引顧客留店。這樣做，可能促進(jìn)低價產(chǎn)品的銷售，但無形中增大了**產(chǎn)品的銷售難度。而導(dǎo)購還渾然不覺，認(rèn)為是產(chǎn)品價格高的原因。其實(shí)，是導(dǎo)購不正確的介紹順序讓顧客感覺產(chǎn)品價格高，趕跑了顧客。
三、物以稀為貴——稀缺氣氛的創(chuàng)造。當(dāng)顧客感覺自己購買的產(chǎn)品數(shù)量是非常少，或會越來越少的時候，都愿意為擁有產(chǎn)品付出更高的價格。這也是為什么南方的大雪災(zāi)把一包普通的方便面炒到50元天價“背后推手”。其實(shí)，這個原理在商業(yè)上已經(jīng)得到廣泛的應(yīng)用?！皵?shù)量有限，售完為止”，“*后截止日期”策略都是“物以稀為貴”在商業(yè)上的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。終端導(dǎo)購如果能在終端巧妙地創(chuàng)造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理帳戶發(fā)生微妙的變化，促成高價產(chǎn)品的銷售。
四、買櫝還珠——突出賣場的價值感、突出賣場人員的價值感。像上面舉例說明的，顧客是很難在一個**賓館或飛機(jī)場對一包方便面進(jìn)行砍價還價的，盡管顧客心理非常清楚這包方便面的價格已經(jīng)完全背離了它的價值。為何顧客“敢怒不敢言”，做了現(xiàn)代版的“買櫝還珠”人呢？是強(qiáng)大環(huán)境力量使然。在**賓館或飛機(jī)場等**場所討價還價，也太掉架了吧？自己的品位和檔次也太低了吧，會被別人笑話和看不起的。從這個例子可以看出，賣場的價值感可以提升商品的價值感，降低顧客對高價格的敏感度。所以，經(jīng)銷商不要去為節(jié)約幾個小錢，而不愿在店面的門頭和內(nèi)部裝修風(fēng)格、裝修檔次上投入。這是非常得不償失的。顧客往往根據(jù)店面門頭的大小、店內(nèi)裝修的檔次和豪華程度來判斷品牌的實(shí)力和檔次的。在顧客潛在的心理帳戶上，**的店鋪賣高價的產(chǎn)品是理所當(dāng)然的，在這些**的場所里的高價產(chǎn)品的定價是合理的。顧客，不管有意還是無意，對**環(huán)境買了單。賣場人員，也是一樣的道理。顧客給五**酒店門童或服務(wù)員的小費(fèi)一定是比低**酒店的人員高的。道理是五**酒店服務(wù)人員的服務(wù)形象，服務(wù)質(zhì)量肯定是*高的。突出賣場人員的**形象和服務(wù)品質(zhì)，在顧客的心理帳戶里也是能加分的。
優(yōu)良的終端導(dǎo)購，必定是會賣**、高價產(chǎn)品的人員，是會成功管理好顧客“心理帳戶”的專家。如果，顧客購買能力不夠，不屬于**消費(fèi)群體，沒能買**、高價的產(chǎn)品，那不是終端導(dǎo)購的錯。如果顧客購買能力很強(qiáng)，屬于**消費(fèi)群體，導(dǎo)購沒有成功地向他成功地推介并讓他購買**產(chǎn)品，而是買了中、低端的產(chǎn)品，甚至什么也沒買，那**是終端導(dǎo)購的錯

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